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曙海教育集團(tuán)
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商務(wù)演講技巧培訓(xùn)
 
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      增加互動(dòng)環(huán)節(jié), 保障培訓(xùn)效果,堅(jiān)持小班授課,每個(gè)班級(jí)的人數(shù)限3到5人,超過限定人數(shù),安排到下一期進(jìn)行學(xué)習(xí)。
   授課地點(diǎn)及時(shí)間
上課地點(diǎn):【上海】:同濟(jì)大學(xué)(滬西)/新城金郡商務(wù)樓(11號(hào)線白銀路站) 【深圳分部】:電影大廈(地鐵一號(hào)線大劇院站)/深圳大學(xué)成教院 【北京分部】:北京中山學(xué)院/福鑫大樓 【南京分部】:金港大廈(和燕路) 【武漢分部】:佳源大廈(高新二路) 【成都分部】:領(lǐng)館區(qū)1號(hào)(中和大道) 【廣州分部】:廣糧大廈 【西安分部】:協(xié)同大廈 【沈陽分部】:沈陽理工大學(xué)/六宅臻品 【鄭州分部】:鄭州大學(xué)/錦華大廈 【石家莊分部】:河北科技大學(xué)/瑞景大廈
開班時(shí)間(連續(xù)班/晚班/周末班):2020年3月16日
   課時(shí)
     ◆資深工程師授課
        
        ☆注重質(zhì)量 ☆邊講邊練

        ☆若學(xué)員成績(jī)達(dá)到合格及以上水平,將獲得免費(fèi)推薦工作的機(jī)會(huì)
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   質(zhì)量以及保障

      ☆ 1、如有部分內(nèi)容理解不透或消化不好,可免費(fèi)在以后培訓(xùn)班中重聽;
      ☆ 2、在課程結(jié)束之后,授課老師會(huì)留給學(xué)員手機(jī)和E-mail,免費(fèi)提供半年的課程技術(shù)支持,以便保證培訓(xùn)后的繼續(xù)消化;
      ☆3、合格的學(xué)員可享受免費(fèi)推薦就業(yè)機(jī)會(huì)。
      ☆4、合格學(xué)員免費(fèi)頒發(fā)相關(guān)工程師等資格證書,提升您的職業(yè)資質(zhì)。

課程大綱
 

第一講:大客戶銷售的概念

一、大客戶的定義

1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

1) B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別?

2) 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

2. 大客戶銷售目標(biāo)制定

1) 什么是銷售目標(biāo)?

互動(dòng)研討:銷售目標(biāo)如何制定

2) 影響銷售目標(biāo)SSO的6大指標(biāo)

①金額

②人員

③決策

④流程

⑤競(jìng)爭(zhēng)

⑥資源

互動(dòng)研討:怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)

二、大客戶項(xiàng)目的銷售思維

1. 大客戶項(xiàng)目中的三要素

1) 大客戶的銷售事項(xiàng)

2) 大客戶銷售流程

3) 大客戶關(guān)鍵人

互動(dòng)研討:思考三要素的不同組合的影響

2. 銷售流程梳理

1) 完成SSO我們要有哪些銷售行為

2) 每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分

工具運(yùn)用:客戶購買邏輯

3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

視頻討論:銷售的客戶拜訪

4) 客戶的晉級(jí)承諾對(duì)銷售的影響

三、大客戶關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色

1) 經(jīng)濟(jì)購買影響力EB

2) 應(yīng)用購買影響力UB

3) 技術(shù)購買影響力TB

4) 教練Coach

互動(dòng)研討:例出大客戶人員構(gòu)成

2. 四種角色的對(duì)大客戶銷售的影響

1) 客戶的影響力分析

2) 客戶的參與度分析

3) 判斷客戶的支持程度

4) 大客戶項(xiàng)目誰會(huì)說了“算”

案例研討:客戶角色在大客戶項(xiàng)目中的影響決策力

第二講:大客戶項(xiàng)目的銷售事項(xiàng)

一、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

視頻討論:拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處?

1. 銷售人員自我調(diào)整

1) 影響銷售人員心態(tài)分析

互動(dòng)研討:外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響

2) 情緒ABC理論的自我調(diào)整

2. 如何成功邀約客戶

1) 客戶難約見的原因分析

案例研討:客戶為何不見我

2) 邀約客戶的理由制定

工具運(yùn)用:電話邀約工具練習(xí)

3. 拜訪客戶的思維梳理

1) 客戶信息的了解

工具運(yùn)用:客戶信息表練習(xí)

2) 制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討:如何制定提問清單

3) 成功案例的運(yùn)用

二、拜訪大客戶

1. 客戶拜訪

1) 開場(chǎng)白練習(xí)

模擬情景練習(xí):客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟

①寒暄

②證明公司及自己

③溝通風(fēng)格

④了解需求

⑤成品呈現(xiàn)

⑥晉級(jí)承諾

2) 激發(fā)客戶興趣

2. 建立信任關(guān)系

1) 關(guān)系與信任的區(qū)別?

2) 建立信任的目的

3) 與客戶信任建立的四根支柱

①專業(yè)形象

②專業(yè)能力

③共通點(diǎn)

④誠意

互動(dòng)研討:如何在短時(shí)間建立客戶的信任

三、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1. 探索需求

1) 思考:我們的立場(chǎng)在哪里?

2) 思考:客戶到底想購買什么?

3) 客戶的不同反饋模式與支持程度

①如虎添翼

②亡羊補(bǔ)牢

③現(xiàn)狀平衡

④自負(fù)溢滿

互動(dòng)研討:怎樣才能改變客戶購買的模式

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 產(chǎn)品的FAB分析

2) 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?

3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1) 問題與需求背后的原因?

2) 與客戶做價(jià)值交集

工具運(yùn)用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

四、銷售中與客戶的溝通

1. 溝通中的傾聽

1) 傾聽的作用

2) 黃金沉默

案例研討:傾聽中的四個(gè)層次

①內(nèi)容

②事實(shí)

③感情

④行動(dòng)

2. 溝通中的提問

1) 為什么要問?

2) 我們到底要問什么?

3) 常見的四種問題形式

①開放式

②控制式

③選擇式

④確認(rèn)式

提問練習(xí):四套環(huán)提問法和情景問題

3. 客戶異議思考和處理

1) 客戶異議三個(gè)階段

2) 如何看待客戶異議

工具運(yùn)用:LSCPA 異議處理流程工具表

4) 通過異議工具表分析背后的原因

5) 客戶的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用:不同職位個(gè)人“贏”工具表

 
 
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