課程大綱： 高級采購談判策略與壟斷供應(yīng)商應(yīng)對培訓(xùn)
如何面對不利地位的銷售、采購談判？
遇到強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。
—為什么談判的技巧與套路，毫無作用。
—不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗(yàn)。
—?jiǎng)?chuàng)造性的談判績效，搞定強(qiáng)勢對手。
—案例分析：大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。
如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？
遇到一個(gè)強(qiáng)大的談判對手時(shí)，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價(jià)格。
—不利地位下的談判禁忌。
—為什么情商，讓對方舒服？
—為什么智商，讓自己舒服？
—學(xué)會掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格？
—錯(cuò)誤的立威，會讓你陷入危險(xiǎn)之中。
—如何面對對方的言語和行為霸凌？
—測試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？
如何分析利用雙方存在的問題？
一個(gè)強(qiáng)大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是大限制。
—如何正確評估談判的地位？
—為什么問題會限制相關(guān)方？
—如何盤點(diǎn)手上的談判資源？
—案例分析：如何在重點(diǎn)大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？
如何規(guī)避不利地位的價(jià)格談判？
當(dāng)對方提出一個(gè)不可退讓的價(jià)格時(shí)，討價(jià)還價(jià)是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。
—如何面對不可接受的價(jià)格？
—陷入價(jià)格談判，會讓你變得很危險(xiǎn)。
—價(jià)格談判的技法。
—案例分析：如何遠(yuǎn)離不利地位的價(jià)格談判？
如何減少在各自立場發(fā)生沖突？
兩軍交戰(zhàn)時(shí)，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。
—立場對抗，猶如一場不利地位時(shí)的陣地戰(zhàn)的危害。
—對方的立場，確實(shí)很嚇人？
—立場式談判技法。
—案例分析：如何面對強(qiáng)勢供應(yīng)商的立場？
如何分析協(xié)商雙方的談判利益？
不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。
—供應(yīng)商到底在乎什么？
—利益分析的常用手法。
—如何運(yùn)用利益，操作談判結(jié)果？
—案例分析：如何達(dá)成一個(gè)看似無法達(dá)成的交易？
如何做好談判的準(zhǔn)備工作？
不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。
—談判準(zhǔn)備清單。
—不斷變化的形勢，一直在做談判準(zhǔn)備。
—案例分析：如何設(shè)計(jì)一份談判準(zhǔn)備清單？
如何選擇合適的價(jià)格談判技巧？
價(jià)格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問題？
—如何識別“人”的因素，對價(jià)格談判的影響？
—困難談判的原因與技巧分析。
—如何評估自己在價(jià)格談判中的處境？
—如何價(jià)格談判的抵御謊言與詭計(jì)？
—如何識別對方的謊言與詭計(jì)？
—案例分析：如何獲取價(jià)格談判的信息優(yōu)勢？
如何運(yùn)用價(jià)格談判的底線思維？
如果被我們的提議的交易無法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？
—為什么價(jià)格談判需要底線思維？
—BATNA，談判協(xié)議的佳替代方案。
—佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
—確定佳替代方案要注意的因素。
如何在價(jià)格談判中有效的討價(jià)還價(jià)？
使用對抗方式進(jìn)行價(jià)格談判，不是佳選擇，有效的價(jià)格攻心策略才是重點(diǎn)。
—你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，或者出價(jià)嗎？該怎么做？
—如何正確的回應(yīng)對方的初報(bào)價(jià)？
—如何運(yùn)用價(jià)格攻心的10項(xiàng)必殺技？
—如何應(yīng)對對方價(jià)格的攻心策略？
模擬談判練習(xí)與分析。
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