課程大綱： 高效的銷售渠道管理培訓
1. 分銷渠道的定義及特點
?分銷渠道的定義
?分銷渠道的職能
?了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異
2．影響渠道選擇的因素
?影響渠道選擇的六大因素
?商品因素
?市場因素
?競爭者
?制造商
?環(huán)境因素
?尋求合適的渠道
?渠道成員選擇的程序和方法
? 渠道成員選擇的誤區(qū)
3.經(jīng)銷商管理
?建立共同的績效期望
?廠商的商業(yè)計劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務計劃
?銷售的指標（過程）化管理
?監(jiān)控日常運營
?經(jīng)銷商會議
?與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
?建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
?經(jīng)銷商激勵
4.分銷渠道中的沖突與解決方案
?渠道成員信用額度和應收款的控制
?渠道竄貨的預防和解決方法
?經(jīng)銷商的終止及更換程序
5.企業(yè)營銷渠道的新變革
?渠道變革的趨勢
?應對渠道變革的舉措
?重新制定渠道策略，完善渠道管理
?建立有效的客戶關系管理系統(tǒng)
?建立自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡
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